Taiki's Blog

ビジネスとテクノロジーの変化に迫る

メルカリがヤフオクを、アマゾンが楽天を負かした戦略

 出典:両社公式ロゴ

こんにちは、Taikiです。

eコマースの世界では、後発組が先行者を食らう、なんて事例がよくあります。最たる例は、メルカリやアマゾンではないでしょうか。

では後発のメルカリが、大手のヤフオクにどう対抗したのでしょうか。またAmazonはどうやって楽天を負かしたのでしょうか。両社のポジション戦略には、ある共通点があります。今回はこの点に迫ります。

メルカリとヤフオクの違い

メルカリとヤフオクの違いは、男女比をみると明らかです。メルカリは、女性を中心とした若手層が、ヤフオクは男性を中心とした中年層が多くの割合を占めています。

「メルカリ 男女比」の画像検索結果

出典:稼グッド

なぜ男女比や年齢層がこうも違うのでしょう。その理由は、月額利用料と手数料を見ると分かります。諸々計算すると、出品の販売額が約3万円未満ならメルカリの費用が安いのですが、約3万円を超えるとヤフオクが安くなります。

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月3万円以上となると、出品の単価が高めのセドリが主流になります。セドリを目的する層は、その道に詳しい中高年の男性が多めです。

逆に単価の安い商品ならメルカリがお得なため、女性や若年層が多く利用します。

色々なジャンルの出品が雑然と並んでいる光景は、「蚤の市」のそれとも重ねり、女性の好奇心や購買意欲も高める効果があります。

若い女性層から支持を受けるメルカリは、一気に知名度が上がり、ダウンロード数ではヤフオクを追い抜きました。

アマゾンと楽天の違い

次にアマゾンと楽天ですが、両者の違いは販売形態です。アマゾンは自社で商品を仕入れ販売する直販型、楽天は売り場を提供するモール型を主体にしています。アマゾンは売買差益で、楽天は出店料や販売手数料で稼いでいます。

この販売形態の違いが勝敗の決め手となりました。

当初、楽天はネット上で売り場を提供するだけでした。在庫や倉庫を持たないため、物流コストを抱えずにすみ利益も出やすいです。

一方、Amazonは直販のため、仕入れた商品を保管し、梱包して発送します。当然アマゾンの方が倉庫代や物流コストも嵩みます。

しかし、次第にアマゾンが優勢になります。

物流システムを一極化したため、大量仕入が可能となり、ボリュームディスカウントを生むことができました。また、異なる商品も同じ倉庫にあるため、靴や洋服、携帯グッズなど違った商品を合わせて発送したりと配送スピードも向上しました。

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一方、楽天は、店舗毎で管理するため、仕入や在庫、発送もバラバラです。当然コストやスピードで差を付けられます。序盤はコスト重視の楽天でした。

しかし、後半戦は物流を制したアマゾンにまかれる結果となりました。

現在は、楽天も物流網の形成を急いでいますが、もはやアマゾンに追いつくことはできないでしょう。

メルカリとアマゾンの共通した戦略

メルカリとアマゾンの置かれた状況はよく似ていました。いずれも後発組だった事、そして強力な先行者がいたという事。しかし両者には共通したポジション戦略がありました。

それは、「先行者の欠点を補う」「敢えて対立構造をつくる」の2点です。

先発者の欠点を補う、それをニッチ戦略ともいいます。楽天の弱点を補完したのが、アマゾンの物流戦略でした。

またヤフオクがセドリ層をターゲットにしていた事に対し、メルカリはシェアリングエコノミー層をターゲットにする、そうやって、対立構造を作ることで、違いが際立ち、その分知名度も高くなります。

まとめ

ライバルの知名度が高いほど、対立構造をつくると、その違いはより明らかになります。相手の力を利用して攻撃力を強める。それは、格闘技でいうところのカウンター技にも似ていますね。

メルカリがヤフオクに迫り、アマゾンが楽天に勝利できた理由、それは後発組ならではのポジション戦略によるものでした。